Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен знать уметь торговый представитель». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Что же входит в обязанности торгового представителя и где можно овладеть данной профессией?
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
Личные качества торгового представителя
К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:
- Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
- Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
- Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
- Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
- Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
- Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
- Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
- Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
- Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
- Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
- Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
- Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
- Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.
К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:
- Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
- Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
- Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
- Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
- Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
- Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
- Неоднократное превышение должностных полномочий.
На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.
А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Ознакомление с должностной инструкцией
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Должность федеральной государственной гражданской службы (далее — гражданская служба) Торгового представителя Российской Федерации (далее — Торговый представитель) относится к главной группе должностей гражданской службы категории «руководители».
Если не любите сидячую работу и страсть к путешествиям передвижениям и тд… и общению с абсолютно всякими людьми ( типами) приключения и не боитесь провалов и неудач то это для ВАС!… В любом случае одной сообразительности и умения быстро в уме складывать большие числа не достаточно…
Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:
- общие положения;
- должностные обязанности;
- права;
- ответственность.
Торговый представитель осуществляет иные права и исполняет обязанности, предусмотренные законодательством Российской Федерации, приказами (распоряжениями) Минэкономразвития России и поручениями руководства.
Обязательное условие для всех торговых представителей — наличие высшего образования в сфере экономики, маркетинга или менеджмента.
Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
- высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
- можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
- возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
- гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
- высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.
Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.
Что нужно знать и уметь торговому представителю? В первую очередь ему необходима коммуникабельность, знания в области рыночной экономики и психологии (умение установить контакт, убеждать, преодолевать возражения) — в условиях жесткой конкуренции на современном рынке «продвинуть» товар или услугу не так просто.
Сфера продаж — гибкое направление, поэтому функции и обязанности торгового представителя в каждой компании могут отличаться. Часто будущих «продажников» готовят к работе на предприятии.
Что нужно знать и уметь торговому представителю? В первую очередь ему необходима коммуникабельность, знания в области рыночной экономики и психологии (умение установить контакт, убеждать, преодолевать возражения) — в условиях жесткой конкуренции на современном рынке «продвинуть» товар или услугу не так просто.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
- установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
- регулярное посещение всех своих клиентов;
- постоянное расширение клиентской базы;
- обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
- обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
- проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
- активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
- укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
- консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени.
К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус.
Указать полный перечень оказываемых государственных услуг либо предусмотреть, что государственные услуги не оказываются.
В работе, связанной с продажами, важно добиться взаимопонимания сторон. Наиболее сложные функции и обязанности у торгового представителя. Ему нужно грамотно презентовать товар, рассказав обо всех преимуществах, отработав возражения, и получить выгоду для себя и компании.
Какое образование требуется для работы?
Рассказывать о продукции и нарабатывать связи торговому агенту приходится лично, поэтому он постоянно находится в разъездах по торговым точкам и командировках. Торговый представитель лично участвует в презентациях, даже если имеет штат подчиненных.
В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
- продукты питания;
- фармацевтика;
- упаковочные изделия;
- стройматериалы;
- электроника, техника;
- полиграфия;
- автомобили и детали.
Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).
Шаги торгового представителя от А до Я
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами.
Должностные обязанности торгового представителя. Кадровое агентство КАУС. Должностные инструкции — Библиотека HR.
Да… это не каждому под силу… Это надо быть, психологом от природы… И еще от природы быть авантюристом (в хорошем смысле этого слова)… И еще не боятся рисковать действовать не зная заранее что тебя ждет и какая будет ситуация. В каком то смысле отважным человеком вспоминается фильм О счастливчик! (1973 г. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной.
Организация работы торгового представителя
Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.
Торговый представитель должен обладать знаниями в области:
- этики ведения переговоров в деловом формате;
- правил создания деловых контактов;
- структуры управления организацией;
- актуальный форматов ведения отчетности;
- способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
- работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг.
Что делает торговый представитель?
В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.
Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты. Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.